Ako vyjednávať: 14 krokov (s obrázkami)

Obsah:

Ako vyjednávať: 14 krokov (s obrázkami)
Ako vyjednávať: 14 krokov (s obrázkami)

Video: Ako vyjednávať: 14 krokov (s obrázkami)

Video: Ako vyjednávať: 14 krokov (s obrázkami)
Video: DIY Дракон из бумаги из Тик Ток | DIY Paper Dragon Puppet TikTok 2024, Marec
Anonim

Vyjednávanie je normálnou súčasťou života, obzvlášť v podnikateľskom svete. Ak na to nie ste zvyknutí, môže to byť zastrašujúce a nepríjemné, ale dobrou správou je, že každý sa môže naučiť, ako byť silným a efektívnym vyjednávačom. Ak si nie ste istí, kde začať, nebojte sa-tento článok vás prevedie všetkým, čo potrebujete vedieť, aby ste mohli začať vyjednávať a dosiahnuť to, čo chcete (alebo aspoň spravodlivý kompromis).

Kroky

Metóda 1 z 2: Predvídanie taktík vyjednávania

Účet pre kompenzáciu na základe zásob Krok 12
Účet pre kompenzáciu na základe zásob Krok 12

Krok 1. Rozhodnite o bode zlomu

Z finančného hľadiska je to najnižšia čiastka alebo najlacnejšia cena, ktorú pri dohode akceptujete. Z nefinančného hľadiska je to „najhorší scenár“, ktorý ste ochotní prijať, než odídete od rokovacieho stolu. Neznalosť bodu vyrovnanosti môže viesť k tomu, že prijmete dohodu, ktorá nie je vo vašom najlepšom záujme.

Ak pri rokovaniach zastupujete niekoho iného, vopred si písomne dohodnite súhlas svojho klienta s cieľovou dohodou. V opačnom prípade, keď vyjednávate dohodu a oni sa rozhodnú, že sa im to nakoniec nepáči, vaša dôveryhodnosť je tá, ktorá zasiahne. Správna príprava tomu môže zabrániť

Účet pre odpustenie dlhu Krok 10
Účet pre odpustenie dlhu Krok 10

Krok 2. Zistite, čo stojí za to

Je ťažké získať to, čo ponúkate, alebo je to tucet drobných? Ak je to, čo máte, vzácne alebo pozoruhodné, máte lepšiu vyjednávaciu pozíciu. Ako veľmi vás druhá strana potrebuje? Ak vás potrebujú viac, ako vy ich, máte lepšiu pozíciu a môžete si dovoliť požiadať o viac. Ak ich však potrebujete viac ako oni, ako si môžete dať náskok?

  • Vyjednávač rukojemníkov napríklad neponúka nič zvláštne a potrebuje rukojemníkov viac, ako únoscovia potrebujú rukojemníkov. Z tohto dôvodu je veľmi ťažké byť vyjednávačom rukojemníkov. Aby mohol vyjednávač tieto nedostatky kompenzovať, musí byť dobrý v tom, aby sa malé ústupky zdali byť veľkými, a premieňať emocionálne sľuby na cenné zbrane.
  • Na druhej strane predajca vzácnych drahokamov má niečo, čo sa vo svete vyskytuje len zriedka. Nepotrebuje peniaze konkrétnej osoby - iba najvyššiu sumu peňazí, ak je dobrým vyjednávačom - ale ľudia chcú jej konkrétny klenot. Vďaka tomu má vynikajúcu pozíciu na to, aby získala extra hodnotu od ľudí, s ktorými rokuje.
Kúpte si uzavreté domy na predaj, krok 15
Kúpte si uzavreté domy na predaj, krok 15

Krok 3. Nikdy sa neunáhlite

Nepodceňujte svoju schopnosť vyjednávať o tom, čo chcete, tým, že jednoducho preženiete niekoho iného. Ak máte trpezlivosť, využite ju. Ak vám chýba trpezlivosť, získajte ju. Pri rokovaniach sa často stáva, že sa ľudia unavia a prijmú pozíciu, ktorú by bežne neprijali, pretože sú unavení z vyjednávania. Ak dokážete niekoho prežiť dlhším pobytom pri stole, je pravdepodobné, že získate viac toho, čo chcete.

Požiadajte firmy o dary 1. krok
Požiadajte firmy o dary 1. krok

Krok 4. Naplánujte si, ako budete štruktúrovať svoje návrhy

Vaše návrhy sú to, čo ponúkate druhej osobe. Vyjednávanie je séria výmen, kde jedna osoba ponúka návrh a druhá proti. Štruktúra vašich návrhov môže znamenať úspech alebo viesť k katastrofe.

  • Ak vyjednávate o živote niekoho iného, vaše návrhy musia byť rozumné hneď od začiatku; nechcete riskovať niečí život. Temnejšou stránkou začiatku agresivity je príliš veľa.
  • Ak však vyjednávate o svojom nástupnom plate, oplatí sa začať tým, že budete žiadať viac, ako očakávate. Ak zamestnávateľ súhlasí, získali ste viac, ako ste požadovali; ak vás zamestnávateľ dohodne na nižšom plate, zvyšujete dojem, že sa vám „krváca“, čím zvyšujete svoje šance na zaistenie lepšieho konečného platu.
Požiadajte niekoho, aby sa stal vašim mentorom Krok 17
Požiadajte niekoho, aby sa stal vašim mentorom Krok 17

Krok 5. Buďte pripravení odísť

Viete, aký je váš bod rovnováhy, a viete, či to nie je to, čo dostávate. Ak je to tak, buďte ochotní vyjsť z dverí. Možno prídete na to, že vám druhá strana zavolá späť, ale ak nie, mali by ste byť so svojim úsilím spokojní.

Metóda 2 z 2: Vyjednávanie

Rokujte so svojim šéfom, krok 14
Rokujte so svojim šéfom, krok 14

Krok 1. V závislosti od situácie otvorte vysoko, ale nie extrémne

Otvorte svoju maximálnu udržateľnú pozíciu (najviac, o čom sa dá logicky argumentovať). Požiadajte o to, čo chcete, a potom o niektoré. Začať vysoko je dôležité, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou budete prerokovaní na nižšiu úroveň. Ak je vaša otváracia ponuka príliš blízko bodu zlomu, nebudete mať dostatočný vyjednávací rozsah na to, aby ste druhej strane pripustili spôsob uspokojenia.

  • Na druhej strane sa tiež chcete vyhnúť tvorbe poburujúcich otváracích ponúk, pretože to môže vytvoriť „mrazivý efekt“, v ktorom otváracia strana rýchlo stratí motiváciu pokračovať v rokovaniach s vami. Vaša otváracia ponuka by mala byť oveľa väčšia ako minimum, ktoré prijmete, ale malo by sa blížiť k najrozumnejšej maximálnej sume, ktorú môže druhá osoba zaplatiť alebo prijať.
  • Máte obavy z ich urážky, najmä ak ponúknete veľmi nízku ponuku na kúpu niečoho? Pamätajte si, že toto je biznis, a ak sa im vaša ponuka nepáči, môžu vždy ponúknuť niečo proti. Buď odvážny. Ak ich nevyužijete, pamätajte, že oni budú využívať vás. Akt vyjednávania vzájomne a prospešne využíva jeden druhého.
Rokujte so svojim šéfom, krok 10
Rokujte so svojim šéfom, krok 10

Krok 2. Nakúpte a prineste dôkaz

Ak kupujete auto a viete, že vám iný predajca predá to isté auto o 200 dolárov menej, povedzte mu to. Povedzte im meno predajcu a predajcu. Ak vyjednávate o plate a skúmali ste, koľko ľudí na ekvivalentných pozíciách dostane vo vašej oblasti zaplatené, vytlačte si tieto štatistiky a majte ich poruke. Hrozba straty podnikania alebo príležitosti, aj keď nie je vážna, môže ľudí prinútiť urobiť kompromis.

Kúpte si nehnuteľnosť na Floride, krok 21
Kúpte si nehnuteľnosť na Floride, krok 21

Krok 3. Použite ticho

Keď druhá strana predloží návrh, neodpovedajte hneď. Namiesto toho pomocou reči tela dajte najavo, že nie ste spokojní. To spôsobí, že sa ten druhý bude cítiť nepríjemne a neisto a často ho to prinúti prísť s lepšou ponukou na vyplnenie ticha.

Požiadajte o právne financovanie, krok 1
Požiadajte o právne financovanie, krok 1

Krok 4. Ponuka platby vopred

Platba vopred je pre predajcu vždy žiadúca, najmä v situáciách, keď väčšina ľudí neplatí vopred (pozeráme sa na vás, predajcovia automobilov). Ako kupujúci môžete tiež ponúknuť nákup vo veľkom, pričom vopred zaplatíte za určitý počet produktov alebo služieb, výmenou za zľavu.

  • Jednou z taktík je prísť do rokovania s vopred napísanou kontrolou; požiadajte o kúpu produktu alebo služby za uvedenú sumu a povedzte im, že je to vaša konečná ponuka. Môžu to akceptovať, pretože vábeniu okamžitej platby je ťažké odolať.
  • Napokon, platba v hotovosti, nie šekom alebo kreditnou kartou, môže byť užitočný nástroj na vyjednávanie, pretože znižuje riziko pre predávajúceho (napr. Švihnutie šekom, odmietnutie kreditnej karty).
Krok 6, vyhýbajte sa romantickým prepletencom v práci
Krok 6, vyhýbajte sa romantickým prepletencom v práci

Krok 5. Nikdy sa nevzdávajte bez toho, aby ste za to niečo dostali

Ak niečo rozdávate „zadarmo“, implicitne druhému hovoríte, že si myslíte, že vaša vyjednávacia pozícia je slabá. Inteligentní vyjednávači budú cítiť krv a budú sa rojiť ako žraloky vo vode.

Krok 7: Požiadajte o legálne financovanie
Krok 7: Požiadajte o legálne financovanie

Krok 6. Požiadajte o niečo, čo je pre vás cenné, ale nestojí ich to veľa

Je dobré mať obe strany pocit, že sú na víťaznej strane rokovania. A na rozdiel od všeobecného vnímania, vyjednávanie nemusí byť hrou s nulovým súčtom. Ak ste múdri, môžete byť kreatívni v tom, čo požadujete.

  • Povedzme, že obchodujete s vinárstvom a oni vám zaň budú chcieť zaplatiť 100 dolárov. Chcete 150 dolárov. Prečo nenavrhnete, aby vám zaplatili 100 dolárov a dali vám fľašu vína v hodnote 75 dolárov? Stojí vám to 75 dolárov, pretože toľko by ste museli zaplatiť za jeho kúpu, ale výroba fľaše ich stojí oveľa menej.
  • Alebo ich môžete požiadať o zľavu 5% alebo 10% na všetky vína. Za predpokladu, že aj tak budete kupovať víno pravidelne, ušetríte peniaze a oni na vašich nákupoch stále zarobia (len nie až tak).
Kúpte si dom s priateľmi, krok 22
Kúpte si dom s priateľmi, krok 22

Krok 7. Ponúknite alebo požiadajte o doplnky

Môžete dohodu nejakým spôsobom osladiť, alebo požiadať o niečo, čím by ste dohodu osladili? Poskytovanie doplnkov alebo výhod môže byť lacné, ale tlačte dohodu bližšie k „sladkému“územiu.

Niekedy, ale nie vždy, keď ponúknete veľa malých stimulov, na rozdiel od jedného väčšieho stimulu, môže to pôsobiť, že rozdávate viac, aj keď v skutočnosti nie ste. Uvedomte si to pri rozdávaní stimulov aj pri ich prijímaní

Kúpte si Franchise Business, krok 30
Kúpte si Franchise Business, krok 30

Krok 8. Vždy podržte jeden alebo dva bližšie

Bližšie je skutočnosť alebo argument, ktorý môžete použiť, keď cítite, že druhá strana je blízko k dohode, ale potrebuje ten posledný tlak. Ak ste maklérka a váš klient sa chystá tento týždeň nakúpiť, či už je tento predajca ochotný alebo nie, je to oveľa bližšie: vaša klientka má časové obmedzenie, s ktorým sa bude chcieť stretnúť, a môžete ju presvedčiť, prečo sa stretnúť že časové obmedzenie je dôležité.

Obchodujte s niekým, kto vás skutočne obťažuje, krok 3
Obchodujte s niekým, kto vás skutočne obťažuje, krok 3

Krok 9. Nedovoľte, aby osobné hangingy obchádzali rokovania

Rokovania sú príliš často odsunuté na vedľajšiu koľaj, pretože jedna strana berie problém osobne a nenechá ho ísť, čím sa obráti akýkoľvek pokrok dosiahnutý v počiatočných fázach vyjednávania. Pokúste sa nebrať proces vyjednávania osobne, nechať ho uraziť vaše ego alebo pocit vlastnej hodnoty. Ak je osoba, s ktorou rokujete, hrubá, prehnane agresívna alebo urážlivá, vedzte, že môžete kedykoľvek odísť.

Video - Používaním tejto služby môžu byť niektoré informácie zdieľané so službou YouTube

Tipy

  • Sledujte reč svojho tela - skúsený vyjednávač zachytí neverbálne signály, ktoré môžu rozdávať vaše skutočné pocity.
  • Ak vás prekvapia veľmi lákavou ponukou, nepúšťajte z hlavy, že ste čakali niečo menej priaznivé.
  • Pri návrhu sa vyhýbajte mäkkému odhaľovaniu jazyka. Napr. „cena je - asi - 100 libier“alebo „hľadám 100 libier“. Buďte pri svojich návrhoch pevní - „Cena je 100 libier“. alebo „Dám ti 100 libier“.
  • Nikdy nehovorte po prijatí neplánovaného telefonátu. Oni sú pripravení, ale vy nie. Uveďte, že momentálne nemôžete hovoriť, a požiadajte o preplánovanie. To vám poskytne čas naplánovať si vopred odpovede na otázky a vykonať jednoduchý prieskum.
  • Príprava je 90% vyjednávania. Zhromaždite čo najviac informácií o dohode, vyhodnotte všetky kľúčové premenné a pochopte, ktoré ústupky môžete obchodovať.
  • Aj keď si nie ste istí, hovorte s autoritou, hovorte hlasnejšie než obvykle a vzbudzujte dojem, že ste to urobili mnohokrát predtým, uzavriete obchody s ľuďmi, ktorí nemajú skúsenosti.
  • Vždy vyjednávajúceho partnera dôkladne skontrolujte. Zhromaždite o nich dostatok informácií, aby ste mali predstavu o ich najprijateľnejších ponukách. Pri vyjednávaní stavajte na týchto informáciách.
  • Ak je niekto úplne nerozumný, nevyjednávajte. Povedzte im, aby na vás mysleli, ak dôjde k zníženiu ceny (alebo čohokoľvek iného). Vyjednávanie, keď sú mimo radu, vás začína v príliš slabej pozícii.
  • Použite nástroje na zníženie nedorozumení a zvýšenie transparentnosti. Online nástroje vrátane jednoduchých tvorcov grafov môžu byť pri rokovaniach veľmi užitočné.

Varovania

  • Nikdy nehovorte o ich postave alebo cene, pretože to to podvedome potvrdzuje- vždy hovorte o svojej postave.
  • Acrimony je zabijak obchodu. Ľudia odmietnu obchody len preto, že majú zlú náladu. Preto sa rozvody ťahajú roky. Vyhnite sa nepriateľstvu za každú cenu. Aj keď v minulosti došlo k nepriateľstvu, začnite každý kontakt pozitívne, pozitívne, nevracajte sa.
  • Ak je to pre prácu, nebuďte príliš chamtiví alebo vás vyhodia - horšie ako predchádzajúca mzda.

Odporúča: